“高佣金”与“地板价”交相辉映
“报行合一”实行不到一个月，很多地区的车险佣金已经开始出现反弹，当然，相对上半年的惨烈，这种反弹已算得上十分温和。
陕西、广西、青海试点深化车险费改，保险公司尝试自主定价，毫无意外的，很多保险公司延续了以往的激进表现，百元保单层出不穷。
据悉，除新车外，三地试点的渠道系数和自主核保系数综合折扣已降为0.3，同时NCD浮动继续有效。
更要命的是，车险主流——家庭用车的第三者责任险、盗抢险等基础保费进行了大幅下调。
我们以一台价值20万的六座以下家庭用车为例，比较北京、陕西两地现行车险基础费率：
1、车损险保费变化不大，两地基本相当；
2、第三者责任险基础保费下浮近一半；
3、盗抢险基础保费下降近70%。
（家庭用车三者险、盗抢险原来可是保险公司的“粮仓”哦，换句话说，虽然新车的折扣坚挺，但内涵已经大打折扣了）
费率降、折扣降，车险“挥泪大甩卖”，全险不足千元的保单也不足为奇。
裁判员说：“放开不是无底线，你们要坚持根据风险自主定价！”
运动员A：“我觉得风险可控，先打到地板价再说！”
运动员B：“A降价了，干他！”
运动员C：“横竖都是死，跟！”
夏去秋来，车险市场从高佣金瞬间转身为超低价，从业者们充满着“革命乐观主义”，真是太有意思了。
降价或者说加速费改试点很大程度是迫于之前的高佣金压力，裁判员真正想实现的是“报行合一”的美好愿望，无奈，现实就是这么残酷，其实很多人也都预见到了，不是么？
所以，现象本身和逻辑发展过程已经不是重点，我们想讨论的是“高佣金”与“低价格”两种模式的区别，他对车险市场发展的意义绝不是单纯表现形式不同那么简单。
“价格与消费者心理预期”
如下图：我们把高佣金称为“模式一”，低价格称为“模式二”，在不考虑基础费率下降的假设下，模式一和二的净费率是一样的，只是外部成本有明显区别，我们把紫色的大圈叫“名义价格”，绿色的小圈叫“实际价格”。
以保险业内眼光看，模式一和模式二本质和价格一致，我们会更关注“实际价格”，当然保费规模损失巨大，且可支付佣金的大幅压缩对未来市场发展带来很多不确定性；
但是，如果站在用户角度，往往只能感受到“名义价格”，就算是一些公司和渠道“返佣”，用户对额外的收益一般会认为是偶然和不确定的，他们认同的车险价格仍然是保单价格，而非净保费。
举个例子：
模式一车险保费10000元，净保费5000元，模式二车险保费5555，净保费仍然是5000元，但无论是否获得额外优惠，用户会认为车险价格从10000元下降为5555。
这会带来什么问题呢？——问题大了！
2015年开始的车险费改使用了NCD系数，NCD浮动系数只与出险次数挂钩，且无论N年未出险，只要出险1次，NCD系数就会归“1”，。如下图：
车险费改实施渐进式改革，价格调整之前主要采取逐渐放开“自主核保系数”和“渠道系数”，也就是说，除NCD影响外，基础折扣是逐渐降低的。
通俗讲：费改初期，车险基础保费更高，而现在要比之前低得多。NCD浮动系数和“自主核保系数”和“渠道系数”折扣后的基础保费挂钩，基础保费越高，NCD影响保费越大，基础保费越低，NCD影响保费越小。
NCD系数实施带来出险率快速、大幅下降，也带动车险赔付率下降，赔付下降预期以致形成了近年高佣金的乱象。但我们必须清醒地认识到，这种异常的出险率下降，并不是用户的实际风险真的出现了大幅下降，而是用户“心理预期”上形成的假象。
如下图A车（新车价值30万左右）举例，假设在没有任何渠道和核保系数折扣下，全价车险保费10000元，连续不出险的NCD系数的影响保费区间为1500-4000元，优质用户不愿意以增加来年保费为代价报案，这导致大量中小金额赔案消失。但事故还是真实发生了，可能车主采取了自费维修，但我们也看到大量车辆存在普遍的划痕和剐蹭痕迹而放弃报案。
继续看这个例子，假设按三地试点“地板价”推算，车险折后基础保费将由10000元变为3000元，连续四年不出险的用户理论上最低保费是1800元，连续不出险的NCD系数的影响保费区间仅为270-1200元。
再看B车（新车价值10万左右），还按三地试点“地板价”推算，连续四年不出险的用户理论上最低保费是900元，连续不出险的NCD系数的影响保费区间仅为135-600元。
很多人都会为了上千元的保费上浮预期放弃索赔，但如果这个预期仅仅是几百元呢？
别忘了现在上年不出险的家用车已经从费改前的80%上升为90%，别忘了那些浑身是伤还没有索赔的车辆，别忘了那些多年没有出险用户对保险公司的不满。
价格并不仅仅代表风险，它的波动也会严重影响用户的“心理预期”，一旦突破了那个“临界点”，用户很可能采取截然相反的行动，个体行为会带来群体效应。麻烦的是，精算并不能准确评估用户的“心理预期”。
车险基础保费或者折扣过低，很可能引起用户行为转变，引起车险的出险率赔付成本上升，而如果这种变化的发生恰恰在车险保费快速下降的通道中，很多公司会快速陷入亏损泥潭。
复杂的未来
“侥幸”和“焦虑”
未来一段时间（也可能是一年、或者两年），很多车险从业者将陷入“侥幸”与“焦虑”的复杂状态。
由于不能确定未来的变化，很多公司会采取“后验”的方式，假设赔付真的高了，来年再调整基础折扣系数，也就是提高保费。
但市场并不是相互独立存在的主体，竞争环境异常复杂，相互影响，并不是你想怎么选择就能怎么选择，贸然提高保费也会引起忠诚用户的极度反感而导致客户流失。
这种“后验”的方式可能根本不成立，我们认为未来的市场会出现一些有趣的现象：
1、同一车主，不同保险公司会出现悬殊的车险报价。
由于数据不可能互通，各公司之间只能通过NCD确定上年出险次数，很难判断车辆出险的理赔金额，所以A公司认为上年赔款超保费需要加收保费的车辆，到了B公司很可能还是会给予常规折扣。
各家公司掌握用户数据维度和预测、定价能力的差异也会导致实际报价的差异，车险报价不单是“千人千面”，很可能会是“千人万面”。
根据历史经验和结果的精算定价模式将难以应对未来的竞争，数据和预测变得越来越重要，车险用户的流动性变大，具备规模效应的大公司和经营细分市场的小公司都有不错的机会，当然，风险管理引导型产品、服务差异化和比价也可能会迎来曙光。
2、同一车主，同一公司，不同渠道价格迥异。
车险费率快速下降导致佣金比例大幅压缩，但渠道的新旧转换并非一蹴而就，强势如车厂、车商的渠道不会“坐以待毙”，一定会发展出综合的新型车险商业模式。经代、直销、网销、修理厂等不同渠道也会出现不同价格，甚至同类渠道中不同企业也会出现价格差异，不同消费取向的用户群（如价格敏感型、服务敏感型）会进一步分层。
当然，价格始终是车险竞争的利器，效率和成本变得越来越重要，看到这里，你是否已能洞察到人保、平安等大公司坚持布局车商和扁平化车险销售渠道的原理了。
所谓乱象，都是中国车险市场走向成熟的必经之路。
你只有去接受它，面对它，克服它。
要相信市场，一定会找到新的平衡。
混乱代表着希望，暗夜预示着黎明。
“渡劫”路上，分子陪你。
祝好运。
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王炜 彭素云